Blog

Jun 06, 2023

Il procurement nell’era dell’automazione

Le negoziazioni automatizzate possono causare ansia tra dirigenti aziendali, acquirenti e fornitori nonostante i vantaggi. Ecco come superare la resistenza. Kotryna Zukauskaite/theispot.com Gli autori sono stati

Le negoziazioni automatizzate possono causare ansia tra dirigenti aziendali, acquirenti e fornitori nonostante i vantaggi. Ecco come superare la resistenza.

Kotryna Zukauskaite/theispot.com

Gli autori studiano approvvigionamento e automazione da due decenni.i Mary Lacity ha condotto più di 50 casi di studio sull'uso aziendale delle tecnologie di automazione. Remko Van Hoek e Lacity studiano da tre anni i primi ad adottare le tecnologie di procurement, comprese le aziende che utilizzano aste elettroniche, intelligenza artificiale e altre tecnologie emergenti, come la blockchain. Per questo articolo hanno intervistato dirigenti senior, leader di business unit, manager di centri di eccellenza per gli appalti, acquirenti di decine di aziende, fornitori e venditori di software per la negoziazione automatizzata.

I dirigenti sono spesso scettici riguardo all’automazione dei processi di approvvigionamento, in particolare quando implicano negoziazioni, ma gli strumenti di negoziazione automatizzata offrono un valore considerevole per tutte le parti interessate e possono essere utilizzati efficacemente in molte aziende.

Negli ultimi tre anni abbiamo studiato le moderne pratiche di procurement automatizzato presso decine di organizzazioni. Abbiamo studiato tecnologie che esistono da un po’ ma non ampiamente adottate, come la tecnologia delle aste elettroniche, nonché tecnologie più recenti, come i chatbot basati sull’intelligenza artificiale. Le aziende del nostro studio che avevano automatizzato le trattative di approvvigionamento hanno costantemente risparmiato denaro rispetto a quelle impegnate nelle tradizionali negoziazioni da persona a persona e hanno migliorato la resilienza della catena di fornitura identificando fornitori più qualificati. Le negoziazioni automatizzate hanno inoltre aumentato la produttività degli acquirenti, consentendo loro di dedicare meno tempo ed energie ad attività che ora sono gestite da software. I fornitori hanno beneficiato della chiarezza su come sarebbero stati valutati, di cicli di vendita più brevi, di feedback in tempo reale sulla loro posizione attuale e della fiducia che sarebbero stati trattati equamente, anche in situazioni che coinvolgevano fornitori storici.

Ricevi aggiornamenti su come essere leader con l'intelligenza artificiale e i dati

Ottieni approfondimenti mensili sull'impatto dell'intelligenza artificiale sulla tua organizzazione e su cosa significa per la tua azienda e i tuoi clienti.

Si prega di inserire un indirizzo email valido

Grazie per esserti iscritto

politica sulla riservatezza

Tuttavia, implementare un nuovo modello di procurement e un diverso approccio alle relazioni non è facile. Le parti interessate hanno spesso preoccupazioni legittime. I responsabili delle business unit che pagano per beni e servizi temono che le negoziazioni automatizzate possano procurare loro i fornitori più economici (scelti solo in base ai costi), lasciandoli ad affrontare qualità scadente, servizi inferiori e rapporti con i fornitori interrotti. Gli acquirenti spesso rifiutano gli strumenti di automazione perché considerano le negoziazioni come la loro specialità e temono di essere emarginati o addirittura sostituiti. I fornitori desiderano opportunità per differenziarsi non solo sul prezzo; i fornitori non storici spesso sospettano che gli acquirenti utilizzino negoziazioni automatizzate semplicemente per fare pressione sugli operatori storici affinché abbassino i loro prezzi e quindi temono di non avere una legittima possibilità di aggiudicarsi l’affare.

Remko Van Hoek è professore di gestione della catena di fornitura presso il Sam M. Walton College of Business dell'Università dell'Arkansas. In precedenza ha ricoperto il ruolo di chief procurement officer presso The Walt Disney Co. e ha ricoperto ruoli esecutivi nel procurement presso diverse altre società, tra cui Nike e PwC. Mary Lacity è un'illustre professoressa di sistemi informativi presso il Walton College of Business.

1. Per ulteriori informazioni sulla valutazione della sostenibilità, vedere C. Searcy, “A Three-Point Approach to Measurement Supply Chain Sustainability”, MIT Sloan Management Review, 15 febbraio 2017, https://sloanreview.mit.edu.

2. R. Van Hoek, M. DeWitt, M. Lacity, et al., "How Walmart Automated Supplier Negotiations", Harvard Business Review, 8 novembre 2022, https://hbr.org.

io. C. Mena, R. Van Hoek e M. Christopher, “Leading Procurement Strategy”, 3a ed. (Londra: Kogan Page, 2021).

ii. "Offerte interattive", presentazione della classe, Walmart International Advancing Procurement Program, Walton College Executive Education, Bentonville, Arkansas, 2022.